Do đó, mọi thứ càng thoải mái, động lực của người đó càng ít. Sử dụng manh mối này để xác định xem người đó sẵn sàng tiến xa đến đâu để có được những gì họ muốn. Giờ đây bạn sẽ có xu hướng tin bất kỳ điều gì anh ta nói.
Điều này thấy rõ nhất khi bạn hỏi về những điều mơ hồ -chẳng hạn như quan điểm hoặc niềm tin -thay vì sự thật. Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện. Còn với công cụ thứ hai, bạn sẽ biết cách tìm ra ý định thật sự của một người trong bất kỳ tình huống nào.
Khi bạn đặt câu hỏi, hãy thật thực tế. Một ví dụ thú vị là một anh chàng cố gắng bày tỏ với bạn gái rằng anh ta yêu nàng trong khi trong xua tay không khí. Quy tắc 10 – Hãy nhìn vào những gì bạn đang đạt được, đừng nhìn vào những gì bạn được hứa hẹn
Tất cả mọi người đều nói dối nhưng chẳng ai thích thú khi bị lừa dối. Sau đó, bạn dẫn dắt suy nghĩ của người đó bằng cách giải thích tại sao sự thật lại là con đường tốt nhất để người đó lựa chọn. Anh đã yêu cầu cô thư ký chấm dứt việc đó nhưng cô ấy khăng khăng cho rằng văn phòng cần được giữ gìn sạch sẽ và ngăn nắp.
Dĩ nhiên, người đó sẽ bị kích động và trở nên cục cằn. Sẽ thật đáng thất vọng nếu anh không đầu quân cho chúng tôi. Cách này lập tức khiến người đó cảm thấy thoải mái.
[1] Người đó: Từ này sẽ được sử dụng xuyên suốt tất cả các ví dụ trong cuốn sách nhằm làm cho ngôn ngữ bớt tính định giới, và không ám chỉ giới này nói dối nhiều hơn giới kia trong các tình huống được đưa ra. Và mong muốn không nhìn nhận của chúng ta sàng lọc đi những thông tin quan trọng thường cho chúng ta manh mối tìm ra sự thật. Hai yếu tố chính là suy nghĩ và hành động.
Chẳng cần phải nói, sự cáu kỉnh của Stuart nguôi đi rất nhanh. Bạn đã bao giờ gặp ai đó tại một bữa tiệc và quên mất tên người đó ngay sau khi bạn được giới thiệu chưa? Hãy tìm kiếm những dấu hiệu đãng trí và không tập trung chú ý về những việc đang diễn ra. Nó cho thấy bạn tin người đó và người đó cũng thấy cần phải chia sẻ với bạn những gì mình đã làm để được cảm thấy thoải mái.
Smith: Vậy là, anh Mark, anh có bao nhiêu năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lý nhà hàng? Hãy nhớ giữ vững lập trường và không đấu dịu cho tới khi bạn nghe được lời thú nhận có giá trị. Nếu bạn nghĩ chuyện đó không ổn, hãy đợi cho tới khi nghe thấy điều này!
Lắng nghe mọi chuyện làm cho người đó cảm thấy mình vẫn còn cơ hội nếu thú nhận. Hạn chót sẽ tạo ra kết quả. Điều này dường như không phải là một vấn đề lớn cho tới khi cô bắt đầu kết hợp vài điều khác lại.
Trang bị cho bạn những “vũ khí” giao tiếp sắc bén, Không thể bị lừa dối của Tiến sĩ David J. ” Ngay khi anh ấy nói câu này, anh ấy nhận ra rằng mình thật ngớ ngẩn. Khi đang trả lời một câu hỏi hoặc đưa ra một tuyên bố, người đó đưa bàn tay lên mặt, đó thường là một dấu hiệu của sự dối trá.