Và chúng ta chắc chắn sẽ dễ tin những gì họ phải nói hơn, bởi vì họ được nhận định là đáng tin cậy hơn. Nhưng không phải thế. Trên hết, hãy nhớ rằng kẻ có lỗi thường muốn đưa ra câu trả lời thật nhanh.
” Người đàn ông đáp: “Tôi không lấy thế làm ngạc nhiên, chỉ có vài người biết mức độ bảo mật của tôi. Nói thế tức là người ta không thích bị nghĩ là kém hơn, dù bằng bất kỳ cách nào, dưới hình thức nào. Hãy cho người đó thỏa sức làm những gì người đó muốn.
Washington không biết nói dối. Trong khi một số manh mối là những dấu hiệu tuyệt vời thì hầu hết các manh mối đều cần được xem xét trong bối cảnh của tình huống cụ thể, chúng không mang tính tuyệt đối. Chương này cung cấp cho bạn hai công cụ đầy uy lực.
Mối quan tâm ban đầu của bạn là mình làm đúng, cho dù nó đồng nghĩa với việc làm tổn hại đến đánh giá hiện tại, để thỏa mãn và biện minh cho các hành vi trong quá khứ. Hãy nhớ rằng khi chúng ta nói chuyện với người đó, họ sẽ lắng nghe với cái tôi của mình – và bạn phải xem xét nó. Tương tự, nếu người đó luôn hỏi bạn rằng bạn có tin anh ta không thì hãy dè chừng.
Cáo tiếp tục: “Tôi thề rằng đây đúng là loài chim đẹp nhất trên thế giới. Nhưng ban đầu, bạn không muốn làm cho người đó lo lắng. Henry là một ông cụ đi hết cửa hàng này sang cửa hàng khác chào bán đồng hồ bỏ túi.
Có nhầm lẫn không? Không, cách này có thể có tác dụng. Lời khẳng định của bạn phải tác động trực tiếp đến người đó, như thế anh ta sẽ phải trực tiếp thừa nhận “sự thật” này. Và bạn cũng biết đó không phải là suy nghĩ thật sự của người đó; họ chỉ nói theo đúng kịch bản.
Khi bạn hỏi một câu hỏi nghiêm túc, bạn trông đợi một câu trả lời trực tiếp. Tôi xin thông báo cho anh biết rằng anh sẽ không tìm được ở đâu công việc tốt hơn. Cuối cùng, sau nửa giờ, chúng tôi nghĩ phải thả cho gã đi.
Sau khi có được sự hỗ trợ của một người bạn hoặc đồng nghiệp, bạn nhờ người này đưa ra lời kết tội thay mình. Nói cách khác, chúng ta thường nghĩ đến những câu hỏi lẽ ra chỉ nên hỏi hai ngày sau khi cuộc khẩu chiến kết thúc. Đây là phương pháp được sử dụng khi bạn muốn có sự thật vì nó liên quan đến cách ứng xử trước đó của một người.
Việc này được thực hiện theo cách dưới đây: Người đó có thể tình cờ kể cho bạn câu chuyện gì đó thu hút sự chú ý hơn. Nhưng anh có chắc không đấy?” Lúc này, bất kỳ thái độ lưỡng lự nào chắc chắn đều là dấu hiệu mắc lỗi bởi vì anh ta sẽ nhanh chóng cố gắng cân nhắc lựa chọn của mình.
Câu hỏi mẫu: “Tôi biết anh không chắc chắn về lý do tại sao anh làm vậy, vì thế anh có thể nghĩ đến bất kỳ động cơ vô thức hợp lý nào không?” Câu nói này rất có tác dụng vì nó khiến người đó cảm thấy không phải chịu trách nhiệm về hành động của mình, rằng người đó không có “ý định” làm những gì đã làm và hành vi đó là vô thức. Người thứ ba hoàn toàn đáng tin bởi vì hiếm khi chúng ta nghĩ đến việc nghi ngờ kiểu dàn cảnh này. Khi bị kết tội, kẻ nói dối sẽ vẫn tỏ ra vô cảm, giống như một sinh viên bị giáo viên chủ nhiệm khiển trách.