Ngược lại, khi Ben Crenshaw chuyển sang thi đấu cho giải golf nhà nghề, tôi cảm thấy anh ta tạo được một hình ảnh có sức lôi cuốn mạnh mẽ trong giới thể thao nhà nghề. Qua một cộng sự, ông được biết ở Argentina, người ta cần mua một lượng khí đốt butane trị giá 20 triệu đô-la. Tuy nhiên, nhiều người vẫn luôn cố làm điều ngược lại.
Một năm sau khi anh ta thực hiện những ý tưởng đó, tôi gặp anh ta và rất ngạc nhiên biết rằng anh ta đã xoay chuyển hoàn toàn việc làm ăn của mình và lợi nhuận dự kiến năm đó lên tới 100%. Đã có rất nhiều bài viết về vai trò của sự im lặng trong bán hàng. Nếu bạn không có gì để nói thì đừng tổ chức họp hành.
Bài học tốt nhất bất kỳ ai cũng có thể học được từ trường kinh doanh là ý thức được những gì nhà trường không thể dạy bạn tất cả mọi đặc tính và sự phức tạp của đời sống kinh doanh hàng ngày. Chính vì thế, chúng ta chỉ nên thông tin qua giấy tờ khi vấn đề đó đã được đề cập đến trước đó. Bạn đã bao giờ gặp trường hợp một vị giám đốc khi gặp trục trặc trong việc đặt chỗ máy bay, đã quát mắng nhân viên bán vé? Ông ta hành động thật sai lầm bởi đó là người duy nhất có quyền cho ông ta lên máy bay, trong khi ông ta lại khiến mình bị ghét.
Tuy nhiên, cũng có những người ngược lại. Nếu bạn yêu cầu một nhân viên cấp dưới đến công ty từ 7 giờ sáng và ở lại đến 10 giờ tối, họ sẽ ít do dự hơn nếu họ biết chính bạn đã dậy từ 5 giờ sáng hoặc ở lại đến 11 giờ đêm hôm đó. Điều đó giúp bạn biết được đối tác đang nghĩ gì.
Nếu trả giá trước, bạn có thể thu được nhiều lợi ích. Ngụ ý của tôi là chỉ cần một chút kiên nhẫn, chúng tôi sẽ lại có tin của Herschel và rằng chúng tôi không nên chấm dứt liên lạc với Herschel tại đây. Chính xác là bạn đang bán cái gì? Đối với những người nổi tiếng thì đó là hai thứ: tên tuổi và thời gian của họ.
Đã có rất nhiều bài viết về vai trò của sự im lặng trong bán hàng. Henry Ford từng nói với Bunkie Knudse: Công việc làm ăn không tốt, vài năm sau ông ta lại nói với Lee Iacocca: Tôi không thích anh. Thậm chí, tôi không hề đề cập đến việc muốn làm đại diện cho cô.
Căn cứ vào mức độ mà cái tôi của từng người thể hiện, ta có thể dễ dàng đưa ra nhận xét về người đó. Nhiều người sẽ nói những điều mà họ nhầm tưởng rằng sẽ gây ấn tượng tốt, và tương tự, họ thật sai lầm khi né tránh một số câu nhất định. Mỗi cơ hội phải được xét trong khung cảnh của những cam kết khác, và đôi khi bạn sẽ phải bỏ qua một cơ hội nào đó.
Có lần tôi cố gắng bán bản quyền giải vô địch golf mở rộng của Anh cho hãng truyền hình Mỹ. Một ý tưởng hay với chi phí hợp lý vẫn có thể không mang lại kết quả gì vì không thể thực hiện được. Cũng giống như bạn tìm cách gia hạn hợp đồng khi khách hàng cảm thấy vui vẻ nhất, bạn cần tìm cách ký hợp đồng khi khách hàng tiềm năng không hài lòng nhất với đối thủ của bạn.
Ví dụ: vì lý do tài chính hoặc những lý do khác, các công ty đặt mua hàng ở thời điểm này trong năm nhiều hơn là ở các thời điểm khác. Nếu không biết cách giữ gìn tình bạn, bạn phải vượt thật xa những người khác trong cuộc cạnh tranh. Sau đó, tôi được biết là cuộc họp mặt bình thường này được gọi là Hội đồng ăn trưa và nhiều viên quản lý thật sự cảm thấy khó chịu vì không được bổ nhiệm vào hội đồng này!
Chúng tôi có một viên quản lý luôn yêu cầu được làm việc đơn thương độc mã. Đó chính là sự khôn ngoan từng trải tri thức ứng dụng về con người. Thực tế, mọi công việc kinh doanh đều phải coi trọng yếu tố phẩm chất.