Rất nhiều người trong chúng ta tin rằng thành công của mình sẽ đến nếu chúng ta có được hành trang kiến thức tương đối đầy đủ, và sức mạnh ý chí theo đuổi mục tiêu đến cùng nhờ. Rất nhiều người bán hàng sử dụng phương pháp này để có được những cuộc hẹn và gặp được những người mà họ cũng không quen biết hoặc những người không có ý định gặp họ: Xin hãy nói với ông ấy là tôi sẽ đến gặp ông ấy vào 10 giờ 30 thứ tư tới. Arnold, Jack và Gary là ba kiểu nhân cách hoàn toàn khác nhau, nhưng họ đều có phẩm chất, đẳng cấp đặc biệt những điều khiến họ trở thành những nhà vô địch trên cả sân golf và trong cuộc sống.
Một trong những trở ngại lớn của cuộc sống là mọi người không làm những gì bạn muốn họ làm. Mỗi cơ hội phải được xét trong khung cảnh của những cam kết khác, và đôi khi bạn sẽ phải bỏ qua một cơ hội nào đó. Điều này đôi khi được gọi là thiếu thực tế nhưng tôi nghĩ đúng hơn nên gọi đó là sự thiếu hiểu biết.
Tôi thường không đưa vấn đề về các chi phí này ra tranh cãi ngay, mà nhẹ nhàng xử lý khi xét lại lương. Hãy quan sát ánh mắt của đối tác trong cuộc họp. Tôi muốn hỏi rằng nếu chúng ta có chương trình quảng cáo hay nhất, tiếp thị hữu hiệu nhất, lực lượng bán hàng xuất sắc nhất, tại sao chúng ta không thể bán được nhiều hàng?
Tôi thường dậy sớm hơn trước cuộc hẹn đầu tiên hai đến ba giờ để làm mọi việc, từ tập thể dục, đọc báo cáo kinh doanh đến gọi điện thoại. Điều này khá rõ ràng. Khi ai đó không thể nói câu Tôi không biết, dù trong những tình huống đời thường nhất, thì điều đó cũng nói lên đôi điều về tính cách của họ trong công việc.
Nhiều năm qua, tôi gặp nhiều người tự cho mình là những nhà thương thuyết xuất sắc, cứng rắn tuy nhiên phải thất bại trong hai hợp đồng, họ mới có thể đạt được một. Thật dại dột nếu bạn nhân danh công ty đưa ra một tuyên bố, bởi có thể công ty sẽ không ủng hộ bạn. Điều này rất đúng với việc nói chuyện qua điện thoại.
Thỉnh thoảng, tôi phải giải quyết vấn đề một số nhân viên tìm cách uốn nắn sự kiện cho phù hợp với những điều mình phóng tác, họ nói về một tình huống ít hơn điều họ thật sự biết hoặc muốn cho bạn biết. Cách đây năm năm, một người bạn của tôi đã tiến hành gây dựng một doanh nghiệp mới, và đến nay nó đã trở thành một công ty sản xuất quần áo rất thành công. Một là họ thuộc trường phái cổ điển, thích nhấn mạnh sự trịnh trọng bằng những câu như Tôi rất vui vì được nghe điều đó! Thứ hai, có thể họ là nhân viên trẻ nhiệt tình, luôn tự cho rằng hình thức, chứ không phải những điều họ nói hay làm, mới là yếu tố quyết định vị trí công việc của họ.
Tôi luôn cố gắng dành thời gian thể hiện sắc thái cá nhân trong mỗi bức thư dù chỉ là một câu hay một vài đoạn. Nhưng chắc chắn rằng trong các chính sách kinh doanh tại các công ty lớn của Mỹ, những luật lệ cũng vô lý và lỗi thời như vậy vẫn còn tồn tại. Nhưng trong tiếng Anh, từ plant (cây cảnh) và account (hợp đồng) còn có nghĩa là nhà máy và sổ sách kế toán, vì vậy, vị chủ tịch đã hiểu là: Tôi quản lý các nhà máy của công ty thép Jones and Laughlin.
Sự chán nản xuất hiện khi tính cầu thị, ham học hỏi đã bão hòa. Ngay cả khi bạn có điều gì đáng nói nhưng lại diễn đạt bằng giọng điệu hay cách thức chán ngấy, chắc chắn sẽ không có ai lắng nghe bạn. Tôi nói hoặc ở khách sạn hoặc ở văn phòng của A.
Điển hình như số chi phí cho bút mực và bút chì cho một văn phòng trong một tháng sẽ không đáng là bao nhưng cho một năm sẽ là một con số lớn. Những người mua công ty mới ít khi là người sẽ nắm quyền điều hành nó. Điều này khiến tôi có được cảm giác thảnh thơi vào ban đêm và cảm giác hưng phấn khi đi làm vào sáng hôm sau.
Nếu khéo léo, bạn có thể thu được nhiều lợi ích từ việc này, nhưng bạn nên biết rõ việc mình làm vì có thể nó sẽ đem đến những phản ứng ngược lại. Vậy nên bạn phải có khả năng nhảy lên vài bậc và báo động cho cấp trên biết năng lực của mình. Nixon cư xử khá thân mật và vui vẻ.