Kịch bản A: Bạn nghi ngờ Richard đang biển thủ công quỹ. Bạn đứng về phía cô ấy và bạn sẽ hợp tác để giải quyết mọi chuyện. Sau đó, Winston đưa ra thêm bằng chứng.
Nhưng Martha đã đọc cuốn sách này và bà sẽ bảo con trai rằng cậu có thể về nhà nếu cậu bỏ tiếp xúc với ma túy – không bao giờ làm bất kỳ việc gì liên quan đến ma túy. Nếu đang đứng, kẻ nói dối có thể tìm vị trí xoay lưng về phía tường. Và chúng ta chắc chắn sẽ dễ tin những gì họ phải nói hơn, bởi vì họ được nhận định là đáng tin cậy hơn.
Tất cả mọi người đều nói dối nhưng chẳng ai thích thú khi bị lừa dối. Thông thường chúng ta luôn thích nói về bản thân. Chương này khám phá những bí mật tâm lý của các chuyên gia.
Càng kích thích nhiều giác quan càng tốt, đặc biệt là thị giác, thính giác, thêm vào đó là động lực, cần tạo ra hình ảnh cho người đó nhìn, âm thanh cho người đó nghe và những cảm xúc mà người đó gần như có thể cảm nhận được. Câu hỏi mẫu: “Này, Richard, tôi nghĩ anh và tôi có thể là những đối tác rất ngon lành. Người đó muốn tỏ ra mình bị xúc phạm trước lời kết tội, nhưng sự thật lại không phải như vậy.
Nếu không, anh ta chỉ cần nói rằng anh ta không biết những gì chú bạn nói. Đơn giản là khi bạn quan tâm đến việc nêu ra một quan điểm, bạn muốn biết chắc rằng người khác hiểu mình. Sẽ có người tiết lộ.
Đồng thời bạn cũng tự trách mình. “Anh là một con người khác so với chính anh trước kia. Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Nói chung, trên thực tế, chỉ những kẻ có lỗi mới cố gắng che giấu khuyết điểm. Những câu nói nghe giống như câu hỏi chứng tỏ rằng người đó đang tìm cảm giác an toàn. Bạn không thể để người đó được lợi nhờ hành động của họ, trừ phi họ nói cho bạn biết.
Tôi đã rất cố gắng vươn lên suốt mười lăm năm liền. Nó cho thấy rằng bạn đang nghĩ về điều bạn nói hoặc đang có chút khó khăn trong việc quyết định bộc lộ cơn giận dữ của mình như thế nào. Bạn muốn xác minh xem người đó phản ứng thế nào trước một câu hỏi có thể dễ dàng trả lời và sử dụng nó như một thước đo nếu bạn không biết rõ về người đó.
Tôi sai, anh sai, chúng ta đều sai. Người đó chỉ muốn thuyết phục bạn rằng mình đang nói thật. Tức là, sự xuất hiện của Pavlov có liên hệ với một cơ hội: thức ăn.
Nó là một chiến lược đơn giản nhưng rất hiệu quả để tránh bị lừa gạt. Thường thì người nói dối không hoặc hiếm khi nhìn thẳng vào mắt chúng ta. Nếu bạn liên tục bị chất vấn về động cơ hoặc hành động của mình, điều này sẽ khiến bạn thấy cần phải cảnh giác.