Bạn muốn bắn thêm một phát đạn để làm rõ hoặc nhận được lời giải thích hợp lý cho “sự thật” của bạn. Ba tiêu chí quan trọng cần được giữ kín trong đầu. Tương tự như vậy, đặt một câu hỏi chung chung để đáp lại một lời nói chung chung chỉ càng dẫn đến nhiều hơn các câu nói chung chung.
Hãy xem ba ví dụ đặc trưng về ảnh hưởng này trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta. Việc không đưa quan điểm của người khác vào câu trả lời không làm giảm giá trị của nó ngay. Bạn thể hiện cho người đó biết rằng những gì đã xảy ra hoặc những gì người đó đã làm là chuyện có thể chấp nhận được vì nó cho phép bạn và người đó thiết lập một mối quan hệ – cá nhân hoặc công việc – tốt hơn bao giờ hết.
Thời điểm tốt nhất để hỏi người bán hàng về chất lượng sản phẩm không phải là sau khi bạn nói cho người đó biết bạn định mua thứ gì. Bạn nghi ngờ một nhân viên của mình đang nhờ người khác làm thay. Thật vậy, có một cách rất dễ để làm được nhiệm vụ thường rất khó khăn này.
Khi một kẻ tình nghi sử dụng dạng rút gọn từ thay cho việc diễn đạt đầy đủ thì xét về mặt thống kê, có tới 60% cơ hội người đó nói thật. Nếu người đó bị quy kết một chuyện gì và không hề tỏ ra bực bội, khó chịu về việc danh dự của mình bị nghi ngờ, đây là một tín hiệu rất đáng tin cậy cho thấy rằng người đó mất cảnh giác. Bây giờ nếu anh tự nghĩ trong lòng về điều tôi muốn nói với anh, thì hãy cứ nói ra.
Anh biết văn phòng có sàn cẩm thạch xanh và quầy rượu gắn gương chứ? Chà, thật tuyệt vì ít lâu nữa anh sẽ được ngồi sau chiếc bàn gỗ sồi vững chãi và điều hành bộ phận của riêng mình. Winston: Ồ, thế à? Chà, họ còn lấy dấu vân tay rồi đấy. Bạn muốn câu hỏi có bố cục theo cách khiến người đó nghi ngại việc bạn đặt câu hỏi, trường hợp này chỉ xảy ra khi người đó có tội.
Lời đề nghị cần phải khiến người đó cảm thấy dễ chấp nhận và nghe hợp lý. Hãy xem ba ví dụ đặc trưng về ảnh hưởng này trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta. Nhưng nếu chỉ hỏi anh ấy tại sao cô ta lại làm ăn như vậy thì có thể không đem lại kết quả gì.
Mình sẽ mua chiếc áo này để chứng minh rằng mình có khả năng mua nó. Một kiểu người chưa biết cần phải sống thế nào. Hãy trung thực và chúng ta có thể bỏ qua toàn bộ mọi chuyện.
Hiện tượng kéo dài này xảy ra vì người nói thật thấy thoải mái với vị thế của mình và không bận tâm đến chuyện “bày trò” với câu trả lời của mình. Nhưng ngay cả kẻ nói dối giỏi nhất cũng phải “đầu hàng” nếu không hỏi những câu hỏi thật. Vì thế, bạn cần thay đổi câu hỏi và anh ấy sẽ trở nên rất cởi mở.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Cách người khác nhìn nhận thế giới phản ánh cách họ nhìn nhận bản thân. “Tôi biết anh không biết, nhưng nếu được đoán thì anh nghĩ mọi chuyện có thể ra sao?”
Nếu cơn đau có liên hệ với sự dối trá còn khoái cảm gắn với sự thật thì việc thú nhận trở thành cách duy nhất để giảm đau. Người đó có thể tình cờ kể cho bạn câu chuyện gì đó thu hút sự chú ý hơn. Lúc này, thú nhận là cách để người đó giảm bớt thiệt hại.