“Con biết hết mọi chuyện về tay thám tử. Bạn đang muốn được thật sự thảnh thơi; bạn muốn một chuyến đi vui bất tận. Dù thế nào thì bạn cũng sẽ không đặt chỗ nữa.
Ba kíp nổ được sử dụng để kiểm tra mức độ tổn thương của một người và đánh giá mức độ quan tâm của người đó đối với một chủ đề cụ thể. Động lực đó sẽ mạnh hơn nếu được đưa ra theo một cách riêng. Để có được sự thật, bạn cần biết cách kiểm soát tình huống, quyền ra lệnh và trên hết, dự đoán phản ứng của người khác.
“Con người thường xuyên vấp phải sự thật nhưng đa phần tự đứng lên và vội vã đi tiếp như chẳng có gì xảy ra. ” Thứ hai, nó sử dụng hai chi tiết hiển nhiên (xem Chương 5). Bạn bước vào một cửa hàng quần áo và đề nghị được xem một chiếc áo len của một nhà thiết kế.
Đừng lo, anh sẽ không bị sao cả. Bạn có thể làm tăng độ nghiệt ngã của hình phạt để khiến nó có vẻ nặng nề hơn. Nếu người đó cảm thấy cần nói với bạn rằng mình trung thực và bạn sắp được nghe toàn bộ sự thật thì bạn có thể hoàn toàn tin chắc rằng bạn sẽ không nhận được điều đó.
Chẳng hạn: “Tôi đã từng bán cho anh một con chó bị bệnh tim à? Có phải anh đang hỏi tôi vậy không?” Chỉ một chút xíu là tôi đi viện liền. Đây là những bí quyết tâm lý của các chuyên gia, những ngón nghề – những nhân tố có thể tác động đến nhận định của bạn trong việc đánh giá thông tin một cách khách quan.
Thông thường chúng ta luôn thích nói về bản thân. Đứa trẻ nghe thấy hai chi tiết mà nó biết là đúng: nó đang giấu giếm và mẹ nó không hài lòng việc nó hút thuốc. Người đó dễ dàng bị cách này khuất phục.
Xin lỗi, anh nói gì? Khi căng thẳng, chúng ta thường giảm khả năng tập trung vào một vấn đề gì đó. Để thoát ra, người đó chỉ cần nói với bạn sự thật. Ông ấy sẽ hỏi về giờ giấc của cô, vì thế tôi sẽ báo cáo với ông ấy rằng cô đi làm rất sớm vào những hôm cô về sớm.
Nếu bạn ghét chuyện nấu nướng, mọi việc từ xếp hàng ở siêu thị đến rửa chén bát trở đi đều ngang nhau. Nó khiến cho địa vị của người đó thấp hơn. Cách người khác nhìn nhận thế giới phản ánh cách họ nhìn nhận bản thân.
“Tôi không chắc đây có phải là nơi tốt nhất để thảo luận chuyện này không. Quá trình tiết nước dãi này có thể không phải là một phản xạ vì nó không xảy ra trong vài lần đầu tiên Pavlov vào phòng; nó chỉ xảy ra khi con chó biết rằng sự xuất hiện của Pavlov báo hiệu sắp có thức ăn. Chìa khóa để tránh bị quy tắc này giăng bẫy là bạn hãy tự hỏi mình: mình có còn muốn nó không nếu có cả triệu cái như thế và chẳng ai muốn cái nào cả?
Anh ta tiếp tục bảo bạn rằng rất ít khách hàng biết được chi tiết đôi khi nhà sản xuất đó sử dụng các nguyên liệu tái chế ở bên trong. Những gợi ý cần liên quan đến những gì bạn muốn người đó làm. Đọc một trang hay chỉ một đoạn khoảng chục dòng bất kỳ trong cuốn sách, bạn cũng đều thu được một công cụ, một kinh nghiệm có thể áp dụng ngay vào thực tế.